開店知識補充包三招提高客單價,打破營業收入瓶頸

店鋪經營數據百百種,到底該參考哪個指標才能有效提升營業額?我們其實能從一個簡單的算式「營業額 = 來客數 × 客單價」的方向來思考,在來客數穩定的前提下,若能提高客單價就能有效增加營業收入。

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客單價是指每位顧客在單次消費中的平均消費金額,通常可以根據「商品平均單價 × 每位顧客的平均購買個數」或是「銷售額 ÷ 來客數」等方式計算出平均客單價。設法提高客單價的用意在於維持固定成本的狀況下提高營收,因此客單價也是檢視營運狀況的關鍵指標。

想要提高客單價可以試試以下三種方法:

第一招:增加顧客購買數量

由「客單價 = 商品平均單價 × 每位顧客的平均購買個數」得知,平均購買個數是影響客單價多寡的其中一個因素,因此提高客單價最直接的方式就是讓顧客購買更多商品。像是飲料店常見的「買五送一」或「第二杯半價」等促銷活動,透過「買多賺多」的優惠讓顧客覺得划算而願意增加購買數量。

第二招:商品組合與套餐

除了增加顧客購買數量外,提高商品單價也是不錯的策略,像是不同的商品組合和套餐都是有效的方法。相較於全品項單點的菜單模式,由於套餐組合通常會稍微優惠一點,也正因為這樣的消費心理驅使顧客傾向選擇看起來划算的套餐組合,進而達到提升客單價的目的。

第三招:結帳前的最後一哩路

關於「結帳前最後一哩路」的概念,最常見的應用就是零售商店會在結帳櫃檯擺放零食糖果等低單價的商品,點燃消費者的購買衝動。而若是在餐飲店舖中的應用,最經典的應用則是連鎖速食店,經常在顧客點餐後詢問是否加購或加價升級。研究顯示顧客在這「最後一哩路」的防備心最弱,許多衝動性購物都是發生在這個階段。因此若適時的在櫃檯處放上「期間限定」、「季節新品」等宣傳海報,或是規劃加價購品項在結帳時主動詢問顧客,也是提高客單價的妙招。

https://www.qlieer.com/wp-content/uploads/2020/05/wdjpodjoqjdiuuig2.jpg

店舖經營管理中有許多關鍵數據指標,經常會讓人眼花撩亂失去方向。常見的行銷活動是為了獲取更多曝光和來客數量,本文則提供另一種思考方向,從提高客單價的角度拆解行銷策略,讓店鋪經營玩出更多可能性。

店鋪經營數據百百種,到底該參考哪個指標才能有效提升營業額?我們其實能從一個簡單的算式「營業額 = 來客數 × 客單價」的方向來思考,在來客數穩定的前提下,若能提高客單價就能有效增加營業收入。

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客單價是指每位顧客在單次消費中的平均消費金額,通常可以根據「商品平均單價 × 每位顧客的平均購買個數」或是「銷售額 ÷ 來客數」等方式計算出平均客單價。設法提高客單價的用意在於維持固定成本的狀況下提高營收,因此客單價也是檢視營運狀況的關鍵指標。

想要提高客單價可以試試以下三種方法:

第一招:增加顧客購買數量

由「客單價 = 商品平均單價 × 每位顧客的平均購買個數」得知,平均購買個數是影響客單價多寡的其中一個因素,因此提高客單價最直接的方式就是讓顧客購買更多商品。像是飲料店常見的「買五送一」或「第二杯半價」等促銷活動,透過「買多賺多」的優惠讓顧客覺得划算而願意增加購買數量。

第二招:商品組合與套餐

除了增加顧客購買數量外,提高商品單價也是不錯的策略,像是不同的商品組合和套餐都是有效的方法。相較於全品項單點的菜單模式,由於套餐組合通常會稍微優惠一點,也正因為這樣的消費心理驅使顧客傾向選擇看起來划算的套餐組合,進而達到提升客單價的目的。

第三招:結帳前的最後一哩路

關於「結帳前最後一哩路」的概念,最常見的應用就是零售商店會在結帳櫃檯擺放零食糖果等低單價的商品,點燃消費者的購買衝動。而若是在餐飲店舖中的應用,最經典的應用則是連鎖速食店,經常在顧客點餐後詢問是否加購或加價升級。研究顯示顧客在這「最後一哩路」的防備心最弱,許多衝動性購物都是發生在這個階段。因此若適時的在櫃檯處放上「期間限定」、「季節新品」等宣傳海報,或是規劃加價購品項在結帳時主動詢問顧客,也是提高客單價的妙招。

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