開店知識補充包從一杯珍珠奶茶看訂價策略

訂價,不僅只是成本與利潤間的比例調配,更是影響消費者決策的重要關卡,優秀的訂價策略可以幫助建構品牌形象、對抗競爭者的侵略,同時還能讓客人買得開心滿意。

怎樣的品牌訂怎樣的價格

訂價策略是品牌策略中很重要的一環,從最早期的4P行銷理論就被納入其中,即使時至今日市場行銷理論不斷更新,產品訂價依然是不可忽視的要素之一。當品牌決定要搶佔何種區隔市場時,便可以透過適當的訂價來觸及目標客群。

以珍珠奶茶來舉例,路邊常見的手搖飲料品牌常態價格大約落在35–55元不等,有些品牌強調嚴選茶葉或特別風味的手作珍珠一杯則能賣50–80元,更有強打是珍珠奶茶創始的品牌一杯可以要價120元。為什麼同樣一杯珍珠奶茶訂價落差居然這麼大還依然有人消費?其答案就是「品牌」。

正因為是「品牌」,各家品牌搶占不同的區隔市場,所以人們可以用35元購買一杯珍珠奶茶,也可以選擇用60元買到使用知名小農鮮奶的珍珠奶茶。而80元的珍珠奶茶可以喝到很棒的茶香所以人們願意消費;120元的訂價則暗示消費者用120元買到的不只是這一杯飲料,更多的是在這個空間裡能夠享受到的額外價值,包含空間氛圍、服務以及可以跟好友聊一整個下午的時間。所以無論是60元、80元或120元都不貴,反而更襯托了各自品牌的價值所在。

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「便宜」並非絕對值,「覺得划算」才能成交

有些老闆會想在生意進入瓶頸階段開始推出大量的降價促銷,希望可以藉此拉攏更多客人入店消費,雖說降價促銷多少都能夠刺激銷量,但操作時一定要非常小心,避免長久之下消費者心理價格回不去的慘劇(關於如何執行特價促銷歡迎參考《這三招讓你的折價券更有效果!》)。你只需要記得一件事情:永遠別用「便宜」來吸引客人。

利用「便宜」吸引來的客人很難對你的品牌產生忠誠度,一旦你提供的商品不再便宜,消費者也就轉頭離開了。因此想要長久經營品牌就必須製造一些理由,消費者即使知道你不是「最便宜」卻還會「覺得划算」而願意掏錢買單。

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商業策略百百款,削價競爭是終極手段

即使大家在同一條街上賣珍珠奶茶,但是A店強打使用小農鮮奶,B店則訴求手工珍珠,這時你也不需要急著以價格戰來應對,反而可以利用吸睛的裝潢和甜點商品來搶攻下午茶市場,因為這些和其他店不一樣的訴求,正好替消費者創造了前來消費的理由。

就消費者心中有太多面向的需求等待被滿足,光是一杯珍珠奶茶就有很多不同的策略玩法,這便是品牌與行銷的有趣之處。既然已知市場上還有未被滿足的部分,那麼削價競爭的手法就晚點再說吧,小老闆們一定也可以為自己的品牌找到出路!

訂價,不僅只是成本與利潤間的比例調配,更是影響消費者決策的重要關卡,優秀的訂價策略可以幫助建構品牌形象、對抗競爭者的侵略,同時還能讓客人買得開心滿意。

怎樣的品牌訂怎樣的價格

訂價策略是品牌策略中很重要的一環,從最早期的4P行銷理論就被納入其中,即使時至今日市場行銷理論不斷更新,產品訂價依然是不可忽視的要素之一。當品牌決定要搶佔何種區隔市場時,便可以透過適當的訂價來觸及目標客群。

以珍珠奶茶來舉例,路邊常見的手搖飲料品牌常態價格大約落在35–55元不等,有些品牌強調嚴選茶葉或特別風味的手作珍珠一杯則能賣50–80元,更有強打是珍珠奶茶創始的品牌一杯可以要價120元。為什麼同樣一杯珍珠奶茶訂價落差居然這麼大還依然有人消費?其答案就是「品牌」。

正因為是「品牌」,各家品牌搶占不同的區隔市場,所以人們可以用35元購買一杯珍珠奶茶,也可以選擇用60元買到使用知名小農鮮奶的珍珠奶茶。而80元的珍珠奶茶可以喝到很棒的茶香所以人們願意消費;120元的訂價則暗示消費者用120元買到的不只是這一杯飲料,更多的是在這個空間裡能夠享受到的額外價值,包含空間氛圍、服務以及可以跟好友聊一整個下午的時間。所以無論是60元、80元或120元都不貴,反而更襯托了各自品牌的價值所在。

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「便宜」並非絕對值,「覺得划算」才能成交

有些老闆會想在生意進入瓶頸階段開始推出大量的降價促銷,希望可以藉此拉攏更多客人入店消費,雖說降價促銷多少都能夠刺激銷量,但操作時一定要非常小心,避免長久之下消費者心理價格回不去的慘劇(關於如何執行特價促銷歡迎參考《這三招讓你的折價券更有效果!》)。你只需要記得一件事情:永遠別用「便宜」來吸引客人。

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